Commercial en entreprise : l’importance de l’expérience pratique dans les premières ventes

Commercial en entreprise : l’importance de l’expérience pratique dans les premières ventes

La gestion des ventes est une discipline qui exige une bonne part de connaissances. Cependant, se limiter à internet n’est pas la meilleure façon de devenir un expert dans le domaine de la vente. La réalité est que la vente d’un produit ou d’un service ne s’apprend pas sans une expérience de première main. Les vendeurs doivent essayer, échouer et réessayer avant de devenir des vedettes de la vente. Et c’est une chose à prendre en considération par les managers responsables des cours de formation à la vente en ligne. Tout comme lire des livres sur la gestion des ventes ne mène à rien, regarder des cours théoriques ou étudier des présentations sur la vente ne suffira pas pour former votre expérience. Ce qui manque vraiment à de nombreuses formations, c’est la possibilité d’essayer des compétences de vente en pratique.

La question clé quand les managers apprennent à vendre en lisant des livres et en regardant des conférences vidéo est que dans une conversation réelle avec un client les choses se passent très vite, il n’y a pas le temps de réfléchir à votre réponse, en se rappelant ce que le livre disait sur la façon d’agir dans telle ou telle situation. Les réponses doivent être mises en pratique jusqu’à ce qu’elles deviennent une seconde nature. Ainsi, dans le cas de la gestion des ventes, le Système de Gestion des Ventes (SGV) utilisé par les entreprises doit être révisé pour fournir des cours de formation à la vente dans des formats totalement nouveaux.

Les formats des cours devraient plonger les managers dans des circonstances où ils peuvent former les compétences nécessaires en exerçant de manière répétée les mêmes fonctions qu’un directeur des ventes doit exercer au quotidien. Un exemple de ce type de cours peut être les simulations de vente. Dans ce type de simulations, les directeurs commerciaux doivent choisir les bonnes réponses à une série d’objections des clients et seules les bonnes réactions aux besoins des clients leur permettront de conclure une affaire. Les éléments de gamification intégrés sous forme de récompense pour un certain nombre d’affaires conclues ne feront qu’attirer les employés.

Les managers peuvent essayer leurs compétences dans une simulation en faisant des erreurs et en les corrigeant, obtenant ainsi les meilleurs résultats à la clôture de la transaction, cependant comprendre pourquoi ils ont fait telle ou telle erreur est crucial. C’est exactement le point où la théorie se recoupe avec la pratique. Pour régler ce problème, il existe des cours qui permettent aux gestionnaires d’enregistrer leur conversation avec un client fictif et de l’envoyer à leur mentor. Ils pourront ainsi apprendre non seulement de leurs erreurs, mais aussi de l’expérience réelle de leurs collègues et des connaissances de ces derniers.

Habituellement, l’interaction avec les clients est loin d’être la seule tâche du directeur des ventes. Un bon directeur des ventes doit être capable de gérer toutes sortes de fonctions associées qui peuvent se présenter pendant le travail. C’est pourquoi il serait bon que les cours de formation à la vente en ligne pour les managers incluent des cas d’affaires où ils sont mis dans une sorte de situation commerciale réelle et doivent prendre un certain nombre de mesures pour traiter la question et maximiser le profit de l’entreprise.

Pour faire bref, un cours de compétences professionnelles en vente n’est pas seulement un autre cours académique. La vente diffère beaucoup des autres disciplines : c’est le domaine où il faut savoir exactement comment transférer toutes les connaissances académiques dans des situations commerciales réelles. Et la seule façon d’y parvenir est de pratiquer constamment. C’est pourquoi le choix d’un LMS pour votre service commercial doit tenir compte des formats proposés par les plateformes. Bien sûr, il doit y avoir des cours académiques et du matériel de lecture, mais il doit toujours être renforcé par différents types de cours destinés à la pratique de la vente.

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